这四点成功引起消费者的注意力

注意力，在信息大爆炸的商业社会中逐渐成了“硬通货”，甚至有人提出了类比GDP的“国民总时间（GNT）”概念。显然，争夺注意力是一切商业活动的底层逻辑，只有理解了注意力的运作机制，才有可能在以流量为主的商业竞争中获得更多生机。
在既定的流量渠道中，如何提升触达效率，并顺利完成引导从“感知-理解-决策-执行”的消费行为，在本质上，我们则需要摸清与消费者注意力的相处之道。接下来，欣之络群控系统就为大家说说如何成功引起消费者的注意力。
一、获得感知，从瞬间注意力开始
注意力分为瞬间注意力、短期注意力与长期注意力。要在多元或嘈杂的环境中建立与消费者的连接，首先需要获取本能触发的瞬间注意力，比如我们评论一个广告不够“抢眼”，这里说的就是它获取瞬间注意力的能力比较弱。
在线下服务的信息触达，撬动消费者的远场感知（如视觉、听觉、味觉）均有较高可行性；而在线上场景中，因硬件设备的局限性，则更依赖视觉感知。这里我们着重了解一下可以利用消费者哪些生理习性，来提升注意力的获取效率：
1、出众的
想象一下在人群中，一个异装Coser是不是比普通着装的路人，更容易获得关注？很明显！人们总是很容易注意到与周围环境有别的事物，这也是为什么设计师会在广告设计中通过加大留白空间来突出焦点，或通过颜色/样式对比度来塑造视觉冲击。
2、意外的
不按套路出牌，超出预期的事物也更能撬动人们的感知。比如2011年“黑色星期五”这个美国全民疯狂购物日中，各大商家一如既往做各种促销广告，唯有一家户外运动品牌却反其道而行，在《纽约时报》上刊登正版广告规劝消费者不要过度消费，理由是每件产品生产的背后都会对环境造成一定的破坏。可以说，这则“反消费”广告打破了人们关于“黑五”的预期，反而引起巨大的关注，此后两年该品牌的销量增长了40%。
3、有情绪的
当我们评论一个广告或者文案无力“打动”消费者，其实说的就是无法唤起受众情绪。当大脑处于“待机”状态时，注意力的泛散的，而通过外界的刺激调动消费者的情绪，能够将其注意力集中起来。这也是为什么媒体人通常会在标题中使用“可怕”、“震惊”等情绪化词语。
4、动态的
相比静态的物体，动态的可能更具危险性，人类在进化的历程中，也就对动态的物体保持着本能的敏感，这一生理特征也早已被广泛应用，大家都知道Gif动图就是比静态Banner来的更抢眼。当然，即使在静态的载体中，展示具有动态感的视觉元素，也是行之有效的，比如一辆快要冲出画面汽车、一块正在落下的巨石。
5、熟知的
人们对自己熟知事物，总是保持着较高的关注度，因为这些事物跟他们的生活可能有着息息相关的联系，这也一定程度上解释了，为什么人们总是可以在嘈杂的环境中，听到别人呼喊自己的名字。还有另外一个原因，是因为大脑总是优先感知接受难度低的信息，比如我们在外国街头，总是可以很快看到印有汉字的商店招牌物料。
6、未知的
好奇心是人类的一大天性，因而人们对于未知的事物有着近乎本能的探索兴趣——当人们知道自己对某个问题无解时，那就像在大脑中挖了一个坑，人们会不自觉地为这个坑找到那个萝卜来填下。利用这一点，我们在广告设计中可以通过提出问题的形式，来预设未知或埋下悬念，这对顾客的吸引力可能会比直接把产品功能全盘倾出来的更好一些。
二、帮助理解，构建符合受众心智的认知
从感知到理解的过程，就好像当路人开始有意识停下来听你“推销”，如果不能在两句话之内让他理解要卖的产品是什么，那么缺乏耐心的路人就会走掉，之前获得的瞬间注意力也将灰飞烟灭。因而，我们需要在帮助用户理解认知这件事上下一些功夫：
1、建立基模
首先，什么是基模？认知心理学家认为，很多知识都是以基模的形式储存在人的记忆系统里。在“可得性偏差”理论中，因为人们受到记忆力或知识等限制，在对一件事物做判断时，总是习惯利用自己熟悉或容易想象到的信息。
2、认知对比
如果我们向顾客推销的产品属于一个成熟品类，没有颠覆性的新功能，那么卖点通常是“某些方面更好”！在实际应用中，如果先指出竞品的差，再描述自家产品的好，就会显得格外好。相反，如果只是描述自家产品优点，听起来更像是自夸。
3、调动感官
很多感受型的产品卖点，如果能在顾客构建认知的时候，调动他们的感官，将可能事半功倍。
4、场景植入
“产品何时何地如何使用”其实是个思考题，但消费者在看广告时又能有多少愿意费脑深入去思考呢？因而，解题的人应该是卖方，你需要通过洞察潜在客户的生活习惯，然后把产品的卖点植入到他们的生活场景中去，并描述出来产品将带来的价值，以此打动消费者。
三、促成决策，制造一个合适的理由
路人了解产品之后，是否进一步成为“客户”，这里会有短暂的决策过程，而制造一个合适的理由，可以避免类似公众场合中“自我介绍完就要加微信”的唐突。
1、心理账户
通常对于超预算的非刚需产品服务，消费者面临的决策障碍多为价格因素，这时他需要更多其他的“正当理由”来克服消费的负罪感。这里引入一个“心理账户”的概念，人们在进行各个账户的心理运算时，实际上就是对各种选择的损失－获益进行估价，且并不是追求理性认知上的效用大化，而是追求情感上的满意大化。
2、转嫁
这是为什么很多消费品牌会砸重金请明星代言，或申领德国iF、红点设计大奖的原因！确实，当的第三方给予认可时，可信度将比“王婆卖瓜”式的信服度高很多。
3、顾虑
消费者决策时，如果除了价格因素之外还犹豫不决，那么一定有其他的顾虑在阻碍着他。如果在获客阶段能提前洞察到这些阻碍消费者决策的“顾虑点”，主动将其，可一定程度上提升决策成功率。
4、限时限量
多数消费者从决策到执行注册或购买之间，有时会存在一定的“拖延”时间差，这时需要一个“趁热打铁”的助推，限时限量是常见的做法，它在营造稀缺感的同时，也试图告诉消费者如果不及时行动，将会失去当下的“实惠”，让消费者的行动转化出一种“占便宜”的感觉，这也是在实际营销中被广泛使用的套路。
四、引导执行，铺设无障碍的后一公里
品牌广告可以止于认知，但效果广告必须要有转化，而这个转化即是消费者决定成为你的客户之后的行为，这时他需要的是一个明确的行动路径，比如会员注册、体验试用、购买支付等。你需要做的是尽可能降低行动障碍，铺平获客转化的“后一公里”：
1、可见性
体现在数字视觉媒介中，通常是一个CTA按钮或者二维码；在实体沟通中，可能是一句明确的引导话术；总之在不同的场景中，执行路径的“可感知性”非常重要，你需要让消费者轻易地找到这个转化的入口。
2、性
尽可能保证路径是的，是纵深而非泛化的，因为如果同时给予消费者多个转化的入口，比如既能注册账户，又能免费体验，还能直接购买，这无疑给消费者增添了选择的障碍。
3、顺承性
转化入口的位置，应该是承接上文放在尾部，也即只有消费者完成了“感知-理解-决策”之后，才有可能触发转化行为。
4、预知性
消费者在执行每个转化操作时，通常需要被明确告知操作的预期，降低他对“下一步”的未知，在某种程度上提升消费者在消费转化行为上的安全感。
在一整个获客的过程中，无论哪个环节，都是在与消费者的认知心智博弈，本质上也是在迎合他的注意力，因为大千世界太精彩，如果门口的客户一旦“走神”，连接再难重建！